Vienas dažniausių klausimų pradedant dirbti savarankiškai: „Kiek turėčiau prašyti už savo paslaugas?“
Atsakymas nėra paprastas, nes tai iš tikrųjų yra antrasis klausimas. Pirmasis turėtų būti: „Kiek turiu uždirbti, kad šį darbą apsimokėtų atlikti?“
Kai žinote šį skaičių, kainą nustatyti tampa daug paprasčiau.
Pirmiausia apskaičiuokite savo minimalų įkainį
Minimalus įkainis nėra jūsų svajonių atlygis. Tai riba, žemiau kurios dirbdami faktiškai prarandate pinigus.
Daugelis pradedančiųjų mano, kad jei gali dirbti 8 valandas per dieną, visas jas galės parduoti klientams. Praktikoje taip beveik niekada nebūna. Dalis laiko skiriama:
- bendravimui su klientais;
- pasiūlymų ruošimui;
- skelbimų atnaujinimui;
- administraciniams darbams;
- kelionėms;
- pataisymams, kurie nėra papildomai apmokami.
Taip pat nepamirškite išlaidų:
- programinei įrangai;
- darbo įrankiams;
- kompiuteriui ar kitai įrangai;
- medžiagoms;
- transportui;
- darbo vietai.
Pagalvokite ir apie laikotarpius, kai nedirbsite dėl atostogų, ligos ar mažesnio užsakymų skaičiaus.
Jeigu vykdote individualią veiklą ar kitą veiklos formą, nepamirškite, kad dalį pajamų reikės skirti mokesčiams. Kadangi jų dydis priklauso nuo jūsų veiklos formos ir individualios situacijos, dėl tikslių skaičiavimų verta pasikonsultuoti su buhalteriu.
Kai visas norimas metines pajamas padalinsite iš realiai parduodamų darbo valandų, gausite savo minimalų valandinį įkainį. Tai jūsų vidinė riba, ir klientui jos rodyti nebūtina.
Klientas perka rezultatą, o ne jūsų laiką
Minimalus įkainis reikalingas jums. Klientui svarbiausia ne tai, kiek valandų dirbsite, o kokį rezultatą jis gaus. Pavyzdžiui:
- logotipą;
- interneto svetainę;
- išverstą dokumentą;
- suremontuotą tvorą;
- nufotografuotą renginį.
Jeigu galite pakankamai tiksliai įvertinti darbų apimtį, dažniausiai verta pasiūlyti fiksuotą kainą.
Aiškiau klientui: 300 € už visą projektą.
Miglotai: 35 € už valandą, darbai gali užtrukti 8–12 valandų.
Antrasis variantas klientui reiškia daugiau neapibrėžtumo: jis nežino, kiek galų gale kainuos paslauga. Fiksuota kaina dažnai padeda lengviau priimti sprendimą, o jums leidžia uždirbti daugiau, kai įgyjate patirties ir darbus atliekate greičiau.
Kada valandinis įkainis yra geriausias pasirinkimas
Ne kiekvieną paslaugą galima įvertinti iš anksto. Valandinis įkainis yra visiškai pagrįstas, kai:
- darbų apimtis paaiškės tik pradėjus dirbti;
- reikia nustatyti gedimo priežastį;
- klientui reikalinga nuolatinė pagalba;
- projekto eiga dažnai keičiasi.
Tokiu atveju naudinga nurodyti ne tik valandinį tarifą, bet ir maksimalų planuojamų valandų skaičių. Pavyzdžiui:
Darbai užtruks iki 10 valandų. Jei prireiks daugiau laiko, prieš tęsdami darbus tai suderinsime.
Tokie susitarimai padeda išvengti nesusipratimų.
Ar verta rašyti „Kaina derinama“?
Kartais taip. Yra paslaugų, kurių kainos tikrai neįmanoma nustatyti nepamačius situacijos. Problema atsiranda tada, kai ši frazė naudojama visuose skelbimuose.
Jeigu klientas mato penkis panašius skelbimus, o tik viename nurodyta orientacinė kaina, labai tikėtina, kad pirmiausia jis parašys būtent tam specialistui. Todėl verta nurodyti bent:
- nuo 150 €;
- nuo 30 €/val.;
- 150–500 €, priklausomai nuo projekto.
Tai padeda klientui suprasti, ar jūsų paslaugos atitinka jo biudžetą.
Jeigu vis dėlto paliekate įrašą „Kaina derinama“, iš karto parašykite, kokios informacijos jums reikia pasiūlymui parengti:
- projekto apimtis;
- terminas;
- vieta;
- darbų kiekis.
Tokiu būdu pirmoji žinutė bus daug naudingesnė nei vien klausimas „Kiek kainuos?“.
Pirmieji klientai neturi tapti jūsų nuolatine kaina
Pradžioje natūralu norėti gauti kuo daugiau užsakymų, todėl kartais specialistai pasiūlo mažesnę kainą. Tai nėra blogai, jeigu toks sprendimas yra sąmoningas: galite taikyti mažesnį įkainį tam, kad sukauptumėte pirmuosius darbų pavyzdžius ar klientų atsiliepimus.
Svarbiausia, kad tai netaptų įpročiu. Jeigu taikote specialų pasiūlymą, aiškiai parašykite, kad tai pradinė arba riboto laiko kaina. Tuomet ją pakelti bus daug paprasčiau.
Taip pat venkite dirbti nemokamai vien tam, kad įrodytumėte savo gebėjimus. Rimti klientai dažniausiai sutinka pradėti nuo mažesnio mokamo projekto, o ne tikisi nemokamo darbo.
Kaip vėliau kelti kainas
Kainų didinimas neturi būti staigus, ir nebūtina jų keisti visiems klientams tą pačią dieną. Daug paprasčiau naują kainą pradėti taikyti naujiems užsakymams.
Esami klientai kurį laiką gali mokėti seną kainą, o nauji projektai jau bus vertinami pagal atnaujintus įkainius. Taip greitai suprasite, kaip į pokytį reaguoja rinka. Jeigu užklausų skaičius nesumažėja, tikėtina, kad iki tol jūsų kainos buvo per mažos. Jeigu jų ženkliai sumažėja, turėsite aiškesnį supratimą apie tos paslaugos rinkos ribas.
Kai apie kainos pokytį pranešate esamam klientui, pakanka kelių sakinių. Nurodykite:
- naują kainą;
- nuo kada ji įsigalioja;
- padėką už bendradarbiavimą.
Ilgų paaiškinimų dažniausiai nereikia.
Trys dažniausios klaidos
Konkuravimas vien mažiausia kaina
Visada atsiras specialistas, kuris pasiūlys pigiau. Konkuravimas vien tik kaina dažnai pritraukia klientus, kurie kitą kartą pasirinks dar pigesnį pasiūlymą. Daug tvirtesnis pagrindas yra aiškiai parodyta vertė ir kokybiškai parengtas skelbimas.
Darbų apimties augimas
Beveik kiekvienas freelanceris yra girdėjęs sakinį „Gal dar būtų galima padaryti vieną nedidelį pakeitimą?“. Vienas pakeitimas dažnai virsta dar keliais. Nebijokite sutikti atlikti papildomus darbus, tačiau aiškiai informuokite klientą, kaip tai pakeis kainą ar terminą.
Per greitai pasakyta kaina
Nebūtina atsakyti per kelias minutes. Visiškai normalu parašyti:
Pasiūlymą ir tikslią kainą atsiųsiu iki rytojaus.
Gerai apskaičiuota kaina beveik visada yra geresnė už skubotą sprendimą, kurio vėliau gailėsitės.
Trumpai
Pradėkite ne nuo klausimo, kiek norėtumėte uždirbti, o nuo to, kiek jums reikia uždirbti, kad darbas būtų pelningas. Apskaičiuokite savo minimalų įkainį, tačiau klientui pateikite aiškią visos paslaugos kainą arba bent orientacinį intervalą.
Jeigu skelbime nurodysite bent pradinę kainą, klientams bus lengviau apsispręsti susisiekti. Augant patirčiai ir darbų kiekiui, kainas kelkite palaipsniui. Tai natūrali kiekvieno specialisto augimo dalis.
